Будет ли «Перекресток» покупать других ретейлеров? Сколько еще супермаркетов откроет сеть? Будет ли приносить доход торговля продуктами онлайн? Эти и многие другие вопросы обсудил на пресс-ланче с журналистами Владимир Сорокин, генеральный директор торговой сети «Перекресток».
- Давайте подведем итоги 2017 года.
- У нас получился неплохой год. Мы реализовали практически все, что планировали: открыли рекордное количество магазинов - 119, включая онлайн. Пока идем чуть лучше темпов, которые декларировали.
Напомню, к 2020 году мы хотим иметь 1000 супермаркетов. И в этом году, я надеюсь, мы запустим не меньше магазинов, чем в 2017-м. Отчасти этому поспособствует открытие реконструированных супермаркетов «О' Кей», которые мы приобрели в конце прошлого года.
- Когда будут открыты ребрендированные магазины «О'Кей»?
- Первые три магазина уже открылись после реконструкции. До конца первого квартала мы планируем открыть остальные.
- После сделки с «О'Кей» остались ли еще на рынке сети, привлекательные с точки зрения поглощения?
- Мы знаем всех ретейлеров, в том числе и региональных, владеющих двумя и более магазинами. Местные сети, давно работающие в регионах, обычно располагаются в лучших локациях. И нам интересно купить или арендовать площадки, которыми они владеют.
Мы не готовы покупать их операционный бизнес, потому что в любом случае на месте их магазинов мы сделаем свои.
- Как вы оцениваете ситуацию в регионах?
- Представители регионального бизнеса видят, что рынок консолидируется, конкуренция со стороны федеральных сетей усиливается - у нас ноу-хау, технологии и т.д. Кроме того, они устают и уже не готовы тратить все свое время на борьбу. Ведь борьба - это тяжело, даже физически. Ей надо заниматься с утра до ночи, а если только по выходным, то от твоего бизнеса ничего не останется.
- Аренда или покупка?
- Более 90 % объектов, которые мы открывали последние три года, арендованные. На конец прошлого года у нас 114 собственных объектов, 14 из них были приобретены в рамках сделки с «О' Кей»: 13 в Петербурге и один - в Москве. Нам раньше казалось, что правильнее покупать помещения, сейчас мы думаем, что выгоднее арендовать.
- Какую долю рынка занимает «Перекресток»?
- Объем сегмента супермаркетов составляет 3,2 трлн рублей. К 2020 году мы прогнозируем его рост по России до 3,7 трлн руб.
Наша доля в сегменте «супермаркет» сейчас около 6-7%. И, конечно, мы будем ее наращивать. Если говорить о рынке целиком, то у нас меньше 2 %, так что есть куда развиваться.
- Кого вы считаете вашим ближайшим конкурентом?
- Мы искали для себя форматного конкурента, но потом пришли к выводу, что это не совсем правильно. На самом деле мы конкурируем со всем рынком, в каждой конкретной локации за живущего рядом покупателя. Поняв это, мы решили, что нам нужно делать лучший магазин в микрорайоне. Теперь позиционирование каждого супермаркета строится на основе предпочтений покупателей, живущих рядом. Так, в одном магазине может быть больше товара из низкого ценового сегмента, а в другом - из высокого или среднего.
В то же время все магазины, вне зависимости от их расположения, должны быть чистыми, красивыми, без очередей. В них должна быть приятная атмосфера. Неважно, бедный ты или богатый, ты все равно должен приходить и получать удовольствие от шопинга. Поэтому у нас сейчас нет какого-то одного глобального конкурента. Мы уже давно крупнейшая сеть супермаркетов в России, мы в три-четыре раза больше по количеству магазинов, чем коллеги по сегменту. «Перекресток» растет быстрее, чем они, поэтому разрыв только увеличивается. В такой ситуации мы смотрим, кто поблизости делает магазин лучше нашего, и стараемся сделать конкурентоспособный супермаркет.
- Конкурируете ли с другими форматами Х5?
- С «Пятерочкой» и «Каруселью» специально не конкурируем. Мы стараемся помогать друг другу, делиться знаниями. Понятно, что в каком-то смысле мы конкуренты, но прежде всего мы элементы единого целого.
- Где еще покупают клиенты «Перекрестка»?
- Когда я начинал свою карьеру в розничном бизнесе, то считал, что одни покупатели ходят в «Перекрестки», другие - в «Дикси», «Пятерочку», «Магнит», третьи, с высоким доходом, - в «Азбуку вкуса» и «Глобус Гурме». Но на самом деле это не так. Как оказалось, около 40 % покупателей премиальных супермаркетов ходят в «Пятерочки».
Мы поняли, что потребитель, чтобы удовлетворить разные потребности, делает покупки в разных сетях. Так, один и тот же человек может покупать продукты в «Перекрестке», «Азбуке вкуса» и «Ашане».
- Насколько увеличиваются продажи в супермаркетах после реконструкции магазина?
- За три года было реконструировано 194 супермаркета. Таким образом, на текущий момент 73 % наших магазинов работают в новом концепте. Всего на реконструкцию было потрачено 10,5 млрд рублей без НДС. Мы реконструируем 60-70 магазинов в год (76 магазинов за 2017 года). Прирост like-for-like в обновленном магазине в среднем 14-15%.
- В какие регионы собираетесь выходить в ближайший год?
- Мы вышли практически во все регионы, куда хотели. Остались Сибирь и Дальний Восток. На Дальний Восток в ближайшее время мы не пойдем. Выход в Сибирь мы не исключаем, но скорее всего это произойдет не раньше 2019 года. На сегодняшний день «Перекресток» присутствует на всей европейской части, на Урале и Юге России, и на данном этапе развития будем более плотно осваивать регионы присутствия.
В миллионниках, за исключением Москвы и Петербурга, удвоим количество супермаркетов. В зависимости от их структуры, доходов населения в этих городах можно построить от 20 до 40 магазинов.
- Как вы принимаете решение, открывать или нет магазин в конкретной локации?
- У нас единая геоинформационная система (ГИС) для поиска помещений, анализа локаций и прогнозирования товарооборота. В ней есть данные и о конкурентах, и о наших братских сетях. Мы анализируем и решаем, какой магазин открыть - «Пятерочку» или «Перекресток». Конечно, когда мы открываем очередной магазин, считаем каннибализацию. Нам важно, чтобы и новый магазин, который собираемся открыть, был рентабельным, и тот, который уже работает по соседству.
При этом мы всегда помним, что если мы не откроем, то откроют конкуренты. И тогда их бизнес будет оказывать влияние на наш магазин. Взвешиваем все «за» и «против» и принимаем решение.
- Какой «Перекресток» стал рекордсменом по выручке?
- «Перекресток» в ТЦ «Европейский» у Киевского вокзала в Москве. На сегодняшний день этот магазин самый большой по площади. У нас есть несколько похожих супермаркетов, в основном они расположены в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах стали появляться большие магазины.
- В апреле будет год, как вы запустили онлайн-магазин для покупателей. Как он развивается?
- В декабре 2017 года онлайн - «Перекресток» уже показал «положительный результат. Это говорит о том, что выбранная модель эффективна.
- Какой оборот у онлайн-магазина?
- На данный момент его оборот сравним с оборотом одного физического магазина. Но к концу этого года мы ожидаем, что оборот будет порядка 1 млрд рублей. Этот канал стремительно развивается и прибавляет 40 % ежемесячно. Более 70 % пользователей сервиса - постоянные клиенты. И они дают довольно хорошую оценку тому, что мы делаем.
- Отличается ли сумма чека онлайн-магазина от традиционного?
- Да, чек почти в 7 раз выше, чем в обычном магазине, и включает 24-25 позиций. При этом мы не каннибализируем свои продажи, наши потребители просто тратят дополнительные деньги на продукцию «Перекрестка».
- Сколько у вас товарных позиций в онлайн – «Перекрестке»?
- Около 11 тыс. наименований. В офлайн - «Перекрестках» в зависимости от размера - от 8 тыс. до 15 тыс. В Интернете мы не продаем алкоголь и продукцию собственного производства. Когда разрешат продавать спиртное, думаю, продажи поднимутся примерно на 20 %.
Мы боялись, что люди будут покупать мало скоропортящейся продукции. Вначале, кстати, так и было, заказывали в основном бакалею и сопутствующие товары. Но сейчас мы видим, что продукцию ультрафреш в процентном соотношении покупают даже больше, чем в обычном магазине.
Мы возлагаем большие надежды на фабрику-кухню, которая будет запущена летом 2018 года. Продукция, которая на ней будет производиться, войдет в ассортимент онлайн - «Перекрестка» и поможет нам увеличить средний чек.
- Как организован сбор заказов в интернет-магазине?
- Мы тестируем два концепта. Первый - это гибридный объект, объединяющий обычный магазин и склад. Часть ассортимента (около 80 %), наиболее часто заказываемого, комплектуется на складе, а если чего-то не хватает (примерно 20 %), то комплектовщик идет в магазин, который находится за стеной, и добирает товар там. У гибридного магазина один директор, одна приемка товара, что помогает нам сократить издержки.
Помещение онлайн-магазина выглядит как обычный супермаркет - там есть полки, холодильники, а ребята, которые собирают продукты, фактически ведут себя как покупатели: берут тележку, набирают товары. В этом помещении складируется большая часть продукции - высокооборачиваемые товары. Скоропорт лежит в больших холодильниках, куда можно заехать с тележкой. Мы продумали жесткую навигацию, позволяющую персоналу максимально эффективно комплектовать корзину.
Когда комплектовщику требуется что-то из категории сопутствующих товаров, он выходит в обычный магазин с тележкой и добирает с полок, например, кофе, шампунь. Но, выезжая в торговый зал традиционного магазина, комплектовщик, к сожалению, теряет много времени. Тем более что он не должен мешать нашим покупателям, поскольку покупатель в магазине - это приоритетная фигура.
- А второй концепт?
- Это dark store - магазин, в который не ходят покупатели. Мы его только планируем строить. Он тоже выглядит как магазин, но предназначен исключительно для сбора заказов, поступающих онлайн.
В 2018 году мы собираемся построить два dark store: один в Москве, другой в Петербурге. Так, мы сможем запустить интернет-магазин в Северной столице, а в Москве - нарастить онлайн-продажи.
- С чем связаны поиски формата?
- Преимущества гибрида понятны: можно не складировать часть ассортимента в магазине и удобно делить часть административных затрат. Но у него есть свои ограничения - это количество автомобилей, которые он может физически обслужить, и большое количество времени на сбор заказа, если комплектовщику приходится выходить в обычный магазин.
Хотя те вещи, которые казались сложнореализуемы, мы все-таки смогли сделать. Например, мы считали, что максимальная производительность будет 600 заказов в день. А в декабре пиковая загрузка была 800-830 заказов в день, и мы с этим справлялись. Через dark store мы планируем обслужить в 5 раз больше автомобилей. Кроме того, мы прогнозируем более высокую производительность с точки зрения времени комплектации заказа.
- В чем проблема поиска площадок для dark store?
- Dark store должен быть недалеко от МКАДа, иначе машина слишком много теряет времени, чтобы приехать в город. Еще важно наличие большой парковки для грузовичков. Например, к сегодняшнему онлайн-магазину прикреплено 80 машин, и ночью все они должны где-то парковаться. Разумеется, в городе нет ни одного супермаркета, парковка которого вместила бы такое количество автомобилей.
- Интернет-магазины есть у многих зарубежных ретейлеров. На кого вы смотрите?
- Мы изучили европейский, американский и азиатский опыт, когда выбирали свою модель. Посмотрели практически всех ретейлеров, работающих с этим концептом. И то, что мы делали, базировалось на многолетнем опыте Tesco. Консультанты, которые работали с нами, тоже были из Tesco, где развивали онлайн-направление. Мы интегрировали все самые современные идеи, на тот день существовавшие, с учетом накопленного 15-летнего опыта британского коллеги.
- Как вы оцениваете перспективы развития онлайн-магазина?
- В перспективе трех лет оборот нашего онлайн-магазина может составить около 2 % товарооборота «Перекрестка». А пока это малое дитя, которое делает неуверенные шаги, и мы все его поддерживаем. Конечно, количество усилий, которые мы тратим на этот магазин, несопоставимо с трудозатратами по открытию любого другого магазина. Но мы верим в будущее онлайн-торговли.
«Деловой вестник» , № 5, май 2018 года